В последната статия, посветена на лидерството ще се спрем на една относително нова теория:

Лидерство, базирано на Емоционална Интелигентност (EI Based Leadership –Goleman et al)

Концепцията за Емоционална Интелигентност (ЕИ) е сравнително млада и нейното пренасяне върху HR практиките предлага доста вълнуващи възможности за развитие на човешкият капитал. Разбира се, и за развитието на лидерските качества. Като използват за изходна точка концепцията на  Bass (transformational leadership) Goleman, Caruso и колеги създават модел за лидерство чрез ЕИ. Концепцията описва както няколко стила, така и множество компетенции, свързани с поведения асоцииран с дименсиите на ЕИ.

Авторите описват 6 стила- Visionary, Coaching, Affiliative, Democratic, Pacesetting, Commanding. Смятаме, че при превода ще се загуби много от контекста, който носят имената им и поради тази причина предпочетохме да оставим на английски. Като сполучливо използват сравнението между музикален оркестър, където всеки инструмент има свой характеристики, своя тоналност и обединени заедно под ръководството на диригента, могат да изсвирят една мелодия по перфектен начин, Goleman и екипът му описват влиянието на всеки един от стиловете върху това:

• Как изгражда връзки в екипа
  

• Как влияе на организационният климат
  

• В кои ситуации води до ефективност на представянето
  

• Коя от компетенциите на ЕИ е „водещата му страна“
  

Разбира се, като толкова скорошно създадена, тази теория все още чака своите емпирични доказателства и инструменти за практическо приложение, но като знаем скоростта, с която теорията за ЕИ се развива, нищо чудно да се събудим утре и някъде вече да има създадени и въпросници за установяване на стиловете, както и методики за развиване на уменията.

Приложимост в практиката:

Несъмнено концепцията за ЕИ като цяло има сериозна приложимост в HR практиките. В тази си част теорията за лидерство чрез ЕИ е важна част от усилията, които се полагат последните години, за да се навакса в толкова важната работа с емоционалната страна на човешкия ресурс- нещо, за което тепърва все повече ще се говори, пише и коментира.

Ние със сигурност вярваме в практическата приложимост на концепцията, а липсата на системно описани техники за развитието на ЕИ лидери по-скоро ни амбицира, отколкото да ни обезкуражава. В края на краищата една от основните поуки от работата с ЕИ е, че отговорите седят извън зоната на комфорта, а откриването им е свързано с известна доза емоционално страдание и дискомфорт.

На края, за трети последен път ви насърчаваме да се включите в дискусията, като ви задаваме  въпроса:

Кой са вашите любими теории за лидерство?

Екипът на HR Support ltd

Защо все по-често виждаме гневни хора?  На улицата, в офиса, в магазина….. Гневът е емоцията, за която  психолозите са длъжници в намирането на по-ефективните подходи за преодоляването й. Справянето с нея и с последствията, които причинява, ефекта й върху индивида и групата са едни от основните въпроси стоящи пред науката за човешките отношения следващите десетилетия.

Според  изследване на Blake and Harmin (2009, New York) гневът и причинените от него последствия са били в основата на:

• 55% от случаите на издаване на присъди с продължителност над 3 години
  

• 42% от случаите на уволнение на дългосрочно работещи служители
  

• 38 % от случаите за доброволно търсене на помощ от  психотерапевт и  71% от случаите на принудителна хоспитализация
  

• 70% от провалените взаимоотношения в личен и семеен план
  

• 61% от загубата на постоянни клиенти
  

• 33% от причините за провал на топ мениджъра на една компания по отношение на разпознаването му от служителите като техен лидер
  

Не можем да не забелязваме какво се случва и в нашето общество. Не глада, а гневът е този който изкара хората на улицата (както и редица други чисто български фактори )

В следващите няколко месеца ние, екипът на HR Support ltd, ще посветим статиите в блога ни на това да разгледаме предизвикателствата, пред които тази емоция ни поставя в корпоративен контекст и заедно с вас, нашите колеги и приятели, да потърсим успешни модели за справяне с нея.

Нека да започнем от „главата на рибата“ и да се вгледаме в ГНЕВНИЯ МЕНИДЖЪР.

Всички сме го срещали. Той управлява като създава усещане за вина, страх и принуда в екипите. Често това е човек, който има потенциал да бъда лидер, но гневът го превръща просто в един „голям шеф“.

Влиянието, което оказва над служителите е наистина сериозно. То може да варира от преживявания на страх  и потиснатост до пълна загуба на мотивацията за работа, дори саботаж на усилията в екипа.

При всички положения гневът, особено когато говорим за хронично управление през гняв, екстремен авторитаризъм  и нисък контрол на емоцията, води до разцепление в екипа. В желанието си да се запази от гнева всеки човек реагира различно. Едни се опитват да му се противопоставят и да отговорят на „огъня с огън“. За тях е ясно какво става. Конфликта с мениджъра често е повод за уволнение, преназначаване, напускане…така най-борбените от екипа си отиват.

Други реагират като се идентифицират със силния, колкото по-силен и гневен е той, толкова повече гледат да го убедят, че са му лоялни, ценни, че го „обичат“. Смятаме, че всички от нас са запознати с термина „Стокхолмски Синдром“.  Да, така гневният мениджър се обгражда с вярна армия от послушни, ласкателни и изпълнителни служители. В желанието си да са по-близо до „лидера“, те често са принудени да доносничат, да казват на черното бяло, да премълчават…… И ако е останал екип след всичко описано си, представете климата в него!

За щастие има и трета категория хора- тези, които седят настрани от нещата. За да не се включат в играта на гнева, конфликта или подчинението, те поемат риска да се усещат изолирани, неразбрани, самотни. Чели ли сте „Чужденецът“ на Албер Камю?  Ето така се усещат! Тяхната сила е в това да оцеляват, в умението им да си запушат ушите, затворят очите и да продължат да си вършат работата. Защото я обичат? Или защото нямат друг избор? Благодарение на тях все пак такива работни групи продължават да произвеждат някакъв резултат.  

Какви са пътищата, по които можем да тръгнем, за да излезем от така описаният сценарий?

Да се смени ли мениджъра? Това често носи много негативи за организацията.

Да се работи ли с него?  Как? Тренинг, коучинг, терапия…?

Какво да се прави с екипа?

Ето това са темите, които ни се иска да обсъдим с вас.

Пишете- чакаме  да споделите опита си, всяко мнение е ценно!   

Eкипът на HR Support

info@hrsupport-bg.com

Екипът на Компас трейнинг (част от Ейч Ар Съпорт ООД) благодари на всички участници в демонстрационното обучение "ЕМОЦИОНАЛНА ИНТЕЛИГЕНТНОСТ- ПРИЛОЖЕНИЕ В РАЗЛИЧНИ HR ПРАКТИКИ", което се проведе на 15 март!

Разменихме полезни съвети, споделихме опит, практически приложими техники и прекарахме приятно време с авторитетни колеги! 

Бихме искали да благодарим и на нашите партньори Сирма Донева (Интерим мениджър) и Митко Коларов (Хюман Валю България ООД), на нашето най-ново попъление Надежда Богданова и на "старите пушки" Ясен Трифонов и Стоян Зарков!

Обещаваме да организираме още подобни събития!

Най-голямото предизвикателство, пред което се изправят много търговски мениджъри е предаването на уменията, които са ги направили успешни в продажбите към техните екипи. 

„Когато си бил „виртуозен“ търговец и това те издигне до ниво мениджър на търговски екип, вече не става въпрос за това какъв резултат „произвеждаш“- а за това какво можеш да накараш другите да произведат.“

Джак Уелч CEO GE

В  усилията си да постигнат тази цел посветените на каузата мениджъри инвестират пари и време в тренинг  часове за своите екипи. В твърде много от случаите усилията не довеждат до желаният резултат. Оправданията варират от „забравих“ и „не се чувствам комфортно с този скрипт“ до „кризата е виновна“ или „клиентите са идиоти“.

Неуморимите мениджъри обаче не се отказват и инвестират още повече време, пари и енергия в обученията по продажбени умения. КОЛЕГИ, СПРЕТЕ С ТАЗИ ЛУДОСТ! Причината, поради която вашите екипи не достигат очакваните нива няма нищо общо с продажбените умения, и има много общо с липсата на „меки умения“ или казано по друг начин Емоционална Интелигентност(ЕИ) при контакта с клиента.

Сега сигурно си мислите:

Защо по дяволите намесвате ЕИ? 

Защо трябва търговските екипи дори да чуват за нея?

Това поредната HR мода ли е?

Според определението на Леймън(Layman ) “емоционална интелигентност е умението да долавяш собствените и чужди емоции, да разбираш защо са изпитани и да адаптираш поведението си спрямо тяхс цел постигане на по-добър резултат от взаимодействието.“

В тази връзка нека  видим как  основните компоненти на ЕИ се съотнасят към темата за продажбите.

Себепознание:  Колко от вас са били в ситуация, в която „продажбата“ върви трудно и клиентът се съпротивлява, но вместо да направи една крачка назад, търговеца скача във „вербална атака“ като обстрелва отсрещната страна с безумно количество ненужна информация, опции, характеристики и пр., като така само отдалечава клиента от себе си? Защо консултанта реагира така?  Отговорът е прост! Реагира така, защото вътрешното му усещане за тревожност се е повишило и трябва да „изпусне“ парата…. За съжаление заедно с парата изпуска клиента. Това е типичен пример за липса на познание на собствените  реакции, емоции и поведение, а анализа на непродуктивните емоции е основна част от работата с ЕИ.

Емпатия: Ето друга история… Търговки представител е чакал дълго и е положил много усилия, за да достигне до среща с важен потенциален клиент. Срещата започва, но очевидно в главата на клиента има някакъв друг приоритет. Нещо го разсейва и тревожи, той проверява мобилния си телефон на всяка минута, оглежда се, не поддържа очен контакт, седи в края на стола. Търговец с ниско умения за емпатия „марширува“ направо през срещата, игнорирайки всички сигнали на несъгласие или апатия на отсрещната страна. Той има план и го следва- на всяка цена! Цената е, че продажбата не се случва. Емоционално интелигентният търговец би казал „Усещам, че днес не ви е до такъв тип срещи, така ли е? Сигурен ли сте, че искате да продължим със срещата- сега? Готов съм да договорим нов ден и час, ако  така ще бъде по-добре за вас.“ Последствията са ясни- спечелено доверие, спечелена симпатия, спечелен клиент!

Гъвкавост в поведението: Да съумееш да влизаш в различни поведенчески роли и въпреки това да бъдеш себе си! Умението на търговеца да долови и използва езика, на който говори човека отсреща, да разчита невербалните послания, да знае разликата между „съдържанието“ и „процеса“ в търговската  среща- това на прост език кара клиентите да се усещат харесани и в отговор да те харесат. А на колкото и продажбени „трикове“ да научите вашите търговци, ще се съгласите че хората купуват от хора, които харесват.

За да не спрете Вие да ни харесвате и да четете постовете ни, спираме дотук:)

На всички наши приятели-търговски мениджъри пожелаваме много продажби и доволни клиенти. Ако сте привърженици на „класическите“ търговски тренинги и търсите, например „7-те спусъка, с които да накараш клиента да каже ДА“ (една от най-популярните  книги за продажби написана от R.Granger), ние не отричаме тези подходи! Но смятаме, че за да задействат такива техники, първият спусък трябва да е умението да се скачим с клиента. Един от начините разбира се е през емоцията и подходите на ЕИ. 

От екипът на HR Support ltd

Благодарим на HR Cafe Bulgaria в лицто на Митко Коларов за интересния разговор на тема "Емоционална интелигентност или  интелигентни емоции!

Гледайте видеото тук!

Здравейте, колеги, приятели и всички, които като нас работят с предизвикателствата в човешките отношения!

Напоследък много се пише и говори по темата за емоционалната интелигентност  при управлението на човешките ресурси в компаниите.

На повечето от нас ни е ясно какво се крие зад това понятие…… Така ли е всъщност?

Лично аз колкото повече чета и посещавам семинари, толкова по-широка представа добивам , която е свързана с уменията, компетенциите и качествата свързани с Емоционалната Интелигентност.

В една от  последните статии, които прочетох  (3D ECI –S. Puravangara) e направено обстойно подреждане и систематизиране на понятието „Емоционална Интелигентност“, като е представено в три големи групи. Авторът нарича тези групи- 3D.

Първата е качеството да УПРАВЛЯВАШ И КОНТРОЛИРАШ СЕБЕ СИ. Тук се включват следните подгрупи:

– Да управляваш  мотивацията  и себеуважението си

– Да управляваш импулсите и емоциите си

Втората е умението да ВЗАИМОДЕЙСТВАШ С ОКОЛНИТЕ.  Тук подгрупите са:

– Да поддържаш взаимоотношения

– Да управляваш социалните ситуации

Третата е ДА СТРУКТУРИРАШ ЖИВОТА СИ. Подгрупите тук са три:

-Умението да запазиш способност за съчувствие и принципност в поведението

– Да се управляват стресови ситуации и неочаквани промени, идващи отвън

– Да запазиш позитивизъм и целеустременост

Въпросът ми към вас е:  Коя от изброените групи ви се струва най-значима за мениджърите на вашите компании? Как смятате, дали за различните браншове „мечтаните“  стойности и идеалните профили се различават по тези характеристики?

Ще сме ви благодарни да споделите мнението си с нас.

Ясен Димитров и екипът на HR Support