След като в предишния пост обсъдихме влиянието на гневните мениджъри върху  хората от екипите им, сега искаме да се обърнем към проявите на гняв в самият екип. Ще попитате, това не е ли историята на конфликта и ще ви отговорим  „НЕ, по-често това е историята на „безсилието“ в различните му форми“.

Много екипи биват упреквани , че не произвеждат резултат  или  че произвеждат просто колкото да съществуват. Ако са търговски – ясно е откъде може да дойде това усещане. Невъзможността за изграждане на връзка с клиента, ниската мотивация, пасивните поведения са естественият израз на емоционален дискомфорт. При други екипи творческият застой, пропускането на срокове, размиването на отговорности  могат да бъдат „червената лампа“ , която да подава сигнала за високи нива на гняв и недоволство в системата.

Причините за гневът могат да бъдат толкова разнородни, колкото и причините за неуспехите на една компания.

• разминаване между персоналните  ценности на служителите и тези залегнали във фирмената култура
  

• липса на вътрешна справедливост или по-точно на субективното усещане за нея
  

• управление насочено само върху финансовите измерители изцяло за сметка на човешкия фактор
  

Каквито и да са причините  гнева се и зразява по един от двата начина- хората си отиват от компанията или компанията си отива от „сърцата на хората“. Във времена на криза и несигурност по-вероятен е втория вариант. Когато това се случи, говорим за липса на интегритет. По какво ще познаем, че този процес се случва в екипа? Индикаторите са много затова ние само ще започнем изброяването им, а завършването на списъкът очакваме да дойде от вас.

 

1. Мнителност, недоверие, всеки си пази гърбът
   

2. Хората възприемат собственото си поведение като начин да компенсират някаква несправедливост („Колегата ми винаги получава отпуск, когато си иска, а на мен все ми се отказва, затова следващия път, когато искам да почивам направо си вземам болничен без да обсъждам отпуските с никого!“ )   
   

3. Търсене на допълнителна компенсация за всяка допълнителна активност, която се налага да свършим
   

4. Всеки в компанията твърди, че усеща недооценен и не добре платен, но когато се дава възможност да се заработят  допълнителни пари или да се увеличат професионалните компетенции, никой няма желание да го направи
   

5. …………………………….Очакваме вашите мнения!
   

 

Eкипът на HR Support

info@hrsupport-bg.com

 

Най-голямото предизвикателство, пред което се изправят много търговски мениджъри е предаването на уменията, които са ги направили успешни в продажбите към техните екипи. 

„Когато си бил „виртуозен“ търговец и това те издигне до ниво мениджър на търговски екип, вече не става въпрос за това какъв резултат „произвеждаш“- а за това какво можеш да накараш другите да произведат.“

Джак Уелч CEO GE

В  усилията си да постигнат тази цел посветените на каузата мениджъри инвестират пари и време в тренинг  часове за своите екипи. В твърде много от случаите усилията не довеждат до желаният резултат. Оправданията варират от „забравих“ и „не се чувствам комфортно с този скрипт“ до „кризата е виновна“ или „клиентите са идиоти“.

 

Неуморимите мениджъри обаче не се отказват и инвестират още повече време, пари и енергия в обученията по продажбени умения. КОЛЕГИ, СПРЕТЕ С ТАЗИ ЛУДОСТ! Причината, поради която вашите екипи не достигат очакваните нива няма нищо общо с продажбените умения, и има много общо с липсата на „меки умения“ или казано по друг начин Емоционална Интелигентност(ЕИ) при контакта с клиента.

Сега сигурно си мислите:

Защо по дяволите намесвате ЕИ? 

Защо трябва търговските екипи дори да чуват за нея?

Това поредната HR мода ли е?

Според определението на Леймън(Layman ) “емоционална интелигентност е умението да долавяш собствените и чужди емоции, да разбираш защо са изпитани и да адаптираш поведението си спрямо тяхс цел постигане на по-добър резултат от взаимодействието.“

В тази връзка нека  видим как  основните компоненти на ЕИ се съотнасят към темата за продажбите.

Себепознание:  Колко от вас са били в ситуация, в която „продажбата“ върви трудно и клиентът се съпротивлява, но вместо да направи една крачка назад, търговеца скача във „вербална атака“ като обстрелва отсрещната страна с безумно количество ненужна информация, опции, характеристики и пр., като така само отдалечава клиента от себе си? Защо консултанта реагира така?  Отговорът е прост! Реагира така, защото вътрешното му усещане за тревожност се е повишило и трябва да „изпусне“ парата…. За съжаление заедно с парата изпуска клиента. Това е типичен пример за липса на познание на собствените  реакции, емоции и поведение, а анализа на непродуктивните емоции е основна част от работата с ЕИ.

Емпатия: Ето друга история… Търговки представител е чакал дълго и е положил много усилия, за да достигне до среща с важен потенциален клиент. Срещата започва, но очевидно в главата на клиента има някакъв друг приоритет. Нещо го разсейва и тревожи, той проверява мобилния си телефон на всяка минута, оглежда се, не поддържа очен контакт, седи в края на стола. Търговец с ниско умения за емпатия „марширува“ направо през срещата, игнорирайки всички сигнали на несъгласие или апатия на отсрещната страна. Той има план и го следва- на всяка цена! Цената е, че продажбата не се случва. Емоционално интелигентният търговец би казал „Усещам, че днес не ви е до такъв тип срещи, така ли е? Сигурен ли сте, че искате да продължим със срещата- сега? Готов съм да договорим нов ден и час, ако  така ще бъде по-добре за вас.“ Последствията са ясни- спечелено доверие, спечелена симпатия, спечелен клиент!

Гъвкавост в поведението: Да съумееш да влизаш в различни поведенчески роли и въпреки това да бъдеш себе си! Умението на търговеца да долови и използва езика, на който говори човека отсреща, да разчита невербалните послания, да знае разликата между „съдържанието“ и „процеса“ в търговската  среща- това на прост език кара клиентите да се усещат харесани и в отговор да те харесат. А на колкото и продажбени „трикове“ да научите вашите търговци, ще се съгласите че хората купуват от хора, които харесват.

За да не спрете Вие да ни харесвате и да четете постовете ни, спираме дотук:)

На всички наши приятели-търговски мениджъри пожелаваме много продажби и доволни клиенти. Ако сте привърженици на „класическите“ търговски тренинги и търсите, например „7-те спусъка, с които да накараш клиента да каже ДА“ (една от най-популярните  книги за продажби написана от R.Granger), ние не отричаме тези подходи! Но смятаме, че за да задействат такива техники, първият спусък трябва да е умението да се скачим с клиента. Един от начините разбира се е през емоцията и подходите на ЕИ. 

От екипът на HR Support ltd