Идва ред на грях №4: ИЗБЯГВАНЕ НА ОТГОВОРНОСТ

След като вече разгледахме как липсата на доверие, страхът от конфликти и отсъствието на ангажираност застават в основата на пирамидата, символизираща слабостите на екипа, сега ще  продължим да се изкачваме нагоре към върха й.

Под избягване на отговорност Lencioni разбира не само поемането на лична отговорност за изпълнението на отделни работни проекти или задачи. Акцентът,  който поставя е върху избягване „търсенето на отговорност“ е функция, която сме свикнали да асоциираме с отношенията на мениджмънта към подчинените  нива. В тази концепция слабост номер четири се разпознава главно, когато се наложи да се търси отговорност за действията на човек, който е на равно ниво в йерархията на компанията- не , че в други ситуации не присъства, просто в тази се очертава най-ясно.

„Повечето служители имат огромна трудност да изискват обяснение или „недай си боже“ коригиране на поведението на  равен на тях колега, защото това е свързано с голяма доза личностен дискомфорт. В случая нямат и причина да го правят, защото доверието липсва, страхът от конфликти е много висок, а ангажираността с целите изключително ниска.“

По този начин  работните стандарти се занижават и отиват на нива, които бавно, но сигурно водят към провал.

Това често е един от онези моменти в които знаем, че трябва да кажем нещо на свой колега, да му направим забележка. Като например, когато говори по телефона или си рови в лаптопа по време на екипна среща , но просто не го правим! Защо? Разбира се, защото нещата които ще последват от тук нататък могат да стресират повече нас, отколкото него . Да повлияят дълготрайно на ценното чувство за фалшива хармония– онова, което върви ръка за ръка със страхът от конфликти.

Примерите могат да бъдат много и със сигурност всички сме били участници в такива ситуации.

Дано следващият път, когато тръгнем да си прехапваме езика  си кажем:

„Ако всички сме наясно с целите на компанията ни, ако сме ги „купили“ и припознали като свои собствени, то тогава не само, че имаме право, но имаме и моралното задължение да говорим, да изискваме и да търсим отговорност. Това разбира се е само ако целите ни са общи, а за всички останали случаи е старата поговорка Мълчанието е злато.

Екипът на HR Support ltd ви пожелава много успехи през новата 2014-та!

Очакваме вашите коментари по темата!

Eкипът на HR Support

info@hrsupport-bg.com

 

Най-голямото предизвикателство, пред което се изправят много търговски мениджъри е предаването на уменията, които са ги направили успешни в продажбите към техните екипи. 

„Когато си бил „виртуозен“ търговец и това те издигне до ниво мениджър на търговски екип, вече не става въпрос за това какъв резултат „произвеждаш“- а за това какво можеш да накараш другите да произведат.“

Джак Уелч CEO GE

В  усилията си да постигнат тази цел посветените на каузата мениджъри инвестират пари и време в тренинг  часове за своите екипи. В твърде много от случаите усилията не довеждат до желаният резултат. Оправданията варират от „забравих“ и „не се чувствам комфортно с този скрипт“ до „кризата е виновна“ или „клиентите са идиоти“.

 

Неуморимите мениджъри обаче не се отказват и инвестират още повече време, пари и енергия в обученията по продажбени умения. КОЛЕГИ, СПРЕТЕ С ТАЗИ ЛУДОСТ! Причината, поради която вашите екипи не достигат очакваните нива няма нищо общо с продажбените умения, и има много общо с липсата на „меки умения“ или казано по друг начин Емоционална Интелигентност(ЕИ) при контакта с клиента.

Сега сигурно си мислите:

Защо по дяволите намесвате ЕИ? 

Защо трябва търговските екипи дори да чуват за нея?

Това поредната HR мода ли е?

Според определението на Леймън(Layman ) “емоционална интелигентност е умението да долавяш собствените и чужди емоции, да разбираш защо са изпитани и да адаптираш поведението си спрямо тяхс цел постигане на по-добър резултат от взаимодействието.“

В тази връзка нека  видим как  основните компоненти на ЕИ се съотнасят към темата за продажбите.

Себепознание:  Колко от вас са били в ситуация, в която „продажбата“ върви трудно и клиентът се съпротивлява, но вместо да направи една крачка назад, търговеца скача във „вербална атака“ като обстрелва отсрещната страна с безумно количество ненужна информация, опции, характеристики и пр., като така само отдалечава клиента от себе си? Защо консултанта реагира така?  Отговорът е прост! Реагира така, защото вътрешното му усещане за тревожност се е повишило и трябва да „изпусне“ парата…. За съжаление заедно с парата изпуска клиента. Това е типичен пример за липса на познание на собствените  реакции, емоции и поведение, а анализа на непродуктивните емоции е основна част от работата с ЕИ.

Емпатия: Ето друга история… Търговки представител е чакал дълго и е положил много усилия, за да достигне до среща с важен потенциален клиент. Срещата започва, но очевидно в главата на клиента има някакъв друг приоритет. Нещо го разсейва и тревожи, той проверява мобилния си телефон на всяка минута, оглежда се, не поддържа очен контакт, седи в края на стола. Търговец с ниско умения за емпатия „марширува“ направо през срещата, игнорирайки всички сигнали на несъгласие или апатия на отсрещната страна. Той има план и го следва- на всяка цена! Цената е, че продажбата не се случва. Емоционално интелигентният търговец би казал „Усещам, че днес не ви е до такъв тип срещи, така ли е? Сигурен ли сте, че искате да продължим със срещата- сега? Готов съм да договорим нов ден и час, ако  така ще бъде по-добре за вас.“ Последствията са ясни- спечелено доверие, спечелена симпатия, спечелен клиент!

Гъвкавост в поведението: Да съумееш да влизаш в различни поведенчески роли и въпреки това да бъдеш себе си! Умението на търговеца да долови и използва езика, на който говори човека отсреща, да разчита невербалните послания, да знае разликата между „съдържанието“ и „процеса“ в търговската  среща- това на прост език кара клиентите да се усещат харесани и в отговор да те харесат. А на колкото и продажбени „трикове“ да научите вашите търговци, ще се съгласите че хората купуват от хора, които харесват.

За да не спрете Вие да ни харесвате и да четете постовете ни, спираме дотук:)

На всички наши приятели-търговски мениджъри пожелаваме много продажби и доволни клиенти. Ако сте привърженици на „класическите“ търговски тренинги и търсите, например „7-те спусъка, с които да накараш клиента да каже ДА“ (една от най-популярните  книги за продажби написана от R.Granger), ние не отричаме тези подходи! Но смятаме, че за да задействат такива техники, първият спусък трябва да е умението да се скачим с клиента. Един от начините разбира се е през емоцията и подходите на ЕИ. 

От екипът на HR Support ltd