Всички знаем историята за тримата приятели, които трябвало да си поделят един портокал – трудна задача! За щастие на първия му трябвал само сока- за да го изпие, на втория кората- за да я настърже в сладкиш, а на третия семките- за да ги посади в градината си. Тази история, използвана  често, за да се илюстрира преговорите като една прекрасна Win – Win ситуация, рядко има своето повторение в пазарната реалност. 

По-често сме свидетели на другия вариант, в който печалбата за едни е загуба за друг, а сделката „на живота“ за някого може да бъде провала за другиго.  Колкото и приятно да е твърдението, че истинската печалба може да бъде увеличавана, така че да има повече за всички, реалността ни доказва обратното.

В този пост искаме да споделим с вас няколко жокера, които можете да използвате ако попаднете в преговор, при които печалбата е ограничена и усещате, че сте в рамката на Win – Lose  ситуация. За целта ще се позовем на резултатите, изведени при симулирани преговори, които са проведени в рамките на експеримент в Goteborg University, катедра по Експериментална Психология под ръководството на Tommy Garling.

Преди да споделим с вас тактиката, която ни предлагат изследователите ще ви представим основните понятия, с които те боравят в изложението на тезата си.

Отправна (закотвяща )оферта (anchoring point): това е първоначалната оферта (цена) при отварянето на преговорите очи в очи.

Относителна стойност (reference  point): реалната стойност в представата на всяка една от страните, често различни за всяка страна.

Съпротивителна  стойност (resistance point): най-високата цена, която купувачът  е готов да плати (съответно за продавача най-ниската, на която е склонен да продаде).

Рекламирана цена (advertising price): най-високата цена показвана в документи, оферти и реклами.

Осреднена цена па пазара (estimated market price)- статистически изведена средна цена.

Изследването показва зависимостта между рекламната цена и закотвящата оферта.

Колкото по-висока е рекламната цена в сравнение със закотвящата оферта, толкова по-близка до „котвата“ е контра-офертата на другата страна. Също така, усещането за удовлетвореност при затваряне на сделката е по-високо, без значение дали цената е близко до относителната стойност при първоначално влязлата в преговорите или съотнасянето й с пазарната цена.         

Колкото по-малка е разликата от рекламната до закотвящата оферта и тя е по-близка до  съпротивителната стойност, с толкова по-голям марж ще бъде контра-офертата. В този случай усещането за удовлетвореност по- ниско, дори и сделката да се извърши на значително по-ниска  от пазарната цена.                                 

                                                                                                                                                                                                                                                                Поуката , която ние си извадихме е в потвърждение на старата истина за субективността при усещането за печалба и успех-а именно, че не това колко плащаш е основното, а пътя  по който достигаш до финала.

Колеги, ако имате богат търговски опит чакаме коментари и примери.

За тези от вас, които проявяват интерес към споменатото изследване, пишете ни а info@hrsupport-bg.com и ще ви го предоставим с удоволствие.

Eкипът на HR Support

Be Sociable, Share!

• 
•